郑灵国出席论坛并发表主题演讲——《新电途聚合充电，引领电动汽车充电数字和服务》。
以下为演讲实录：
主持人：感谢小桔能源带来的报告。下面我们有请新电途科技有限公司副总经理郑灵国，带来《新电途聚合充电，引领电动汽车充电数字和服务》，有请！
郑灵国：大家下午好，刚才栾总讲了电动汽车充电场站的精细化运营管理理念，我这边主要是讲一下新电途作为聚合平台，如何在数字化运营和营销方面的探索和思考。
我先介绍一下新电途，新电途是朗新科技旗下第三方聚合充电服务平台，依托朗新生态、阿里生态和能源生态，以生态联合能力、能源服务能力、数字运营能力和产业链接能力为核心竞争力，整合主机厂、B端车服公司等产业上下游资源，构筑充电新商业，服务B端充电运营商和C端车主消费者，让运营更高效，让充电更简单。这是新电途的定位，目前新电途充电网络覆盖了全国285个城市，合作充电运营商300多家，接入充电站30多万。
新电途为什么会做聚合充电的服务呢？我们其实看到，现在全国电动汽车充电运营商，虽然充电联盟没有统计，我估计现在上千家运营商，大型城市像深圳、广州，可能一个城市充电运营商就一百多家，这是我们看到供给侧的情况。
需求侧，在消费者端，作为消费者可能有无数个品牌和几十个APP要下载，充电是非常繁琐的事情，很不方便，每次找桩充电，手机各个手机APP翻过去，很麻烦。聚合充电解决供需匹配矛盾的问题。
小桔充电也是聚合充电，未来聚合充电是开放的模式，有B端车辆资源平台，它可能作为聚合平台，可能有C端消费者的平台，也可以做聚合充电的平台，所以我们说聚合充电是解决供需匹配矛盾的问题，是供需匹配的数字化枢纽。
我们看一下为什么是我们做充电聚合？本身朗新是支付宝投资的企业，我们在支付宝端，无论支付宝车主服务还是公共出行、生活缴费都是我们负责参与运营的，同时我们又给国家电网、南方电网提供很多的服务，其实我们又懂电，又有能源，又有C端流量，所以我们做了支付宝的超级入口，新电途主要是以支付宝小程序的形态存在的，非常小，小而美。
我们看一下新电途的远景和核心能力。我们的slogan是让充电更简单，主要是面对C端消费者，拿支付宝扫一扫充电很简单。第二我们希望做全国最大第三方的聚合平台，当然我们的核心能力，刚才有念到，有几个，有能源、产业链、数字化能力，同时我们会有线下渠道或者线上运营，今天我这块儿重点讲线上数字化的能力做了哪些事情。
作为聚合平台，或者作为平台，如何影响用户的心智要有几方面的能力。
一、智能。我们看到很多大平台都在做大数据，AI算法，像抖音的智能推荐，我们认为作为聚合平台，本身做的事情就是给用户提供精准服务的平台，所以它一定要有非常精准的智能算法。
二、易传播。C端消费者之间可能觉得我这个产品比较好，比较小，比较轻不需要下载APP，甚至它的体验非常好，可以在消费者之间自然传播，我们叫口碑。
另外，我们认为任何的产品，要想做得好，必须设计上是游戏化的，要更好玩儿。在充电的各个环节让用户参与进来，跟用户之间互动，任何一个产品要有生命力，一定要有很多的忠粉或者KOL头部消费者，这样我们的产品才能持续，这是我们作为数字化营销能力，未来思考的方向。
电动汽车充电作为运营我们遇到哪些困惑和矛盾、诉求？
第一，我们现在做运营，但是我们发现补贴力度越来越大，用户的数量和充电量并没有，跟补贴力度一样，呈指数型上升，没有，甚至可能下降，根本抵不过我们的营销投入成本。
第二，我们看到在做每一场活动，或者每一场营销的时候，我们知道营销成本是多少吗？每个用户补贴多少？新用户补贴20块钱还是老用户补贴5块钱，就是我们有没有办法的通过数字化的能力看到补贴成本。
第三，我们做了各种各样的活动，哪个活动效果是最好的。所以我们要通过数据复盘，看这个活动我们拉新效果非常好，那个活动用户留存非常好的。
另外市场竞争非常厉害，刚才我们看到充电场站运营很难的，要节省每一分钱，作为聚合平台或者作为平台运营，投入也是很大的，随着竞争越来越激烈，大家投入的时候也是非常厉害的，我们说运营商靠充电服务分成或者充电服务就能活下去吗？我们做运营有很多的疑惑。
我们看一下，电动汽车C端消费者，在充电过程中，他有哪些步骤？我们看这是我们分析做运营，在哪些环节做服务？
第一我要做用户的旅程。就是看这个用户从充电的开始，从找桩那一刻开始，到他结束是怎样的过程，每个环节是不是可以提供对应的服务和产品。
第二用户来了以后，不同的用户有同的需求，我有没有针对用户提供用户画像，供我们的营销做辅助决策。
有了画像以后，可以对用户做精准化的营销，我们今天的主题是数字化，所有的我们都希望通过数字化，做营销之前通过数据分析，看怎样投入更好，投入以后看结果、效果，怎样做产品提升或者下一场活动更好。最终我们要通过平台的能力，数字化的能力，构建一个平台生态。
我们看用户充电的场景，第一步我什么时候充电，第一我快没电了充电，第二我可能每天要出行，虽然我还有电，但是今天下午没有事情干，可能会去充电。第三我可能买了一个会员卡，快到齐了，要用掉，或者我有一个券快到期了，我会用电。我们什么时候充电，站在用户行为来说，可能有这几个条件下，会充电。
第二去哪里充？没电的时候可能就近充，有电只是补电的时候，我可能愿意多跑五公里找更便宜的场站充电。还有什么时候会去某一个场站充电？当新电途告诉它，这个场站可以享受更低的服务，他可能会去充电，或者我推送一些服务，这些角度看吸引用户充电。
第三怎么充？第一我们先充满，像充手机一样，都是充满。第二充电可能余额十块钱，充十块钱就走了，或者有事情充十分钟就走了。另外可以根据活动条件充电，满25元抵5元的，我会充25元再走，会有这些条件和决策你充电。
另外就是怎么付，我们新电途主打先充电后付费，这是行业第一个真正做先充后付的产品。第二大部分常规的大家都会做充值或者预付，第三是买了一张会员卡，直接从卡里面钱扣，这样的模式。
用完了以后，可能就要关注用户体验感，用得比较好，下次还来我会介绍给司机朋友们，如果有问题会找客服，甚至我用得不爽，我可能去投诉，我们从用户的行为，场景来分析，有这么多环节，这些都是做数字化运营、营销做针对性的策略和产品的方向。
现在这是一个用户的画像，我们简单描述一下，用户端我们看到几个，第一个是我们的新的充电量，主要是营运司机，营运司机可能有几个标签，第一营运司机价格比较敏感，基本上很多出租车你跟他聊，他会说哪里便宜哪里充电，价格很敏感的，如果你从原来的活动降价，价格提升就跑到别的地方充电了。另外地方不固定，今天跑到哪里近，就在哪里充电。第三营运司机充电频次非常高。
我们再看私家车，他的价格敏感度没有像营运司机那么高，另外场站可能比较固定，因为要么家附近充电，要么在公司楼下附近充电。第三频次很低，一个礼拜一充电，所以它的画像完全不一样。
我们再看大型货车或者刚才体多的大巴或者重卡，它对场站的要求可能不一样，普通的场站没有办法充电，所以我会找大场站充电。
对用户角度来讲，用户从拉新到留存，到活跃，我们是怎么做的，怎么考虑的？从几个维度：首先从新用户到老用户，做不同的指标，我们看拉新效果怎么好，或者留存怎么好，就是各种指标做。比如我拉新就看注册转换率，如果用户承担会说转化率和它的留存率，活跃用户可能看它七天充电笔数，流失率可能180天都没有充电的就是流失。每个用户不同的环节中，我们对它都有不一样的营销和产品的服务。
我们再看做运营，我们有很多运营工具或者运营规范，辅助我们更好做决策。第一我在运营过程中会定义很多运营等级，比如最高9S级，可能全平台做的，有些只是部分城市做的，我的级别就比较低一点。我们会建自己的运营力，站在一个月角度看，这个礼拜，或者上半个月、下半个月做什么活动，在运营里面都需要看。同时，还有很多日常运营标准SOP，每天做什么事情，每周要做什么事情，我们建立运营的标准。
第二我们有用户数据以后，怎样做精细化的运营？用大数据BR系统对每一个城市或者每个区域做用户分析、数据分析、业务分析，以及对我们每个活动做效果的评价。
我们刚才说聚合充电，如何打造核心竞争力？所以我们会在两端发力，一端是主机厂端，我们通过整个充电行业一卡通的能力，跟主机厂合作，同时我们推出花知猪产品，为很多租车公司提供租金收取服务。同时，本身朗新公司作为能源服务公司，我们的充电、售电以及碳中和的结合，都是我们核心探索的能力。
新电途在行业里面做了很多的玩法，尤其一些玩法可能都是在整个行业里面，引领大家一起做的，比如说我们做了一个组队的活动，原理就是充电的人越多越便宜，比如我组团做了游戏PK的活动，比如说我们推出的行业周卡和月卡，希望用户不断持续使用我们的平台，再比如说我们做的充值能力可以随时体现的，我们做的玩法都是跟行业有些不太一样，都是在引领行业发展，同时我们现在在做充电的直播，这也是我们在不断延续新的玩法，跟我们本身聚合充电就是新的事物，我们有没有更好的商业模式，跟场景做更好的服务用户。
时间有限，我就讲到这里，谢谢大家！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅，仅作为参考资料，请勿转载！）
