北京福田智蓝新能源汽车科技有限公司副总裁王玉刚在本次中国国际换电模式产业大会做了《新能源、新品类、新模式、新思考 》演讲，现场演讲实时如下：
尊敬的各位专家，各位同仁大家下午好，我是来自福田公司智蓝科技有限公司的王玉刚，今天上午专家围绕换电行业做了很多分享，也做了剖析。作为主机厂第一个代表发言，我还是蛮有压力的，在这儿如果是讲技术，我比不过在座各位专家，讲产品可能有做广告的嫌疑，所以我底下一直在想，给大家分享什么东西，刚才我在想了一句话“好看的产品千篇一律，良好的想法与众不同的”，所以在这儿分享一下我们福田智蓝做换电重卡，尤其是市场推广过程中的想法和主张。
我发言的题目改了一下新品类、新模式、新主张。为什么说新品类呢？我现在这儿卖一个关子，新模式今天上午各位专家也讲到了，在换电的新生态之下，我们诞生了很多新的商业模式，或者产业模式。在这种模式之下，我们作为主机厂，跟我们同行该做哪些东西？在行业里面如何做？在这儿给大家分享一下我们几点想法和观点：
首先给大家介绍一下福田汽车，福田汽车是北汽集团旗下的商用车公司，我们这家公司主要是福田做商用车的，我们的商用车产品从重卡、中卡、微卡、万类皮卡、大客基本都包含了，国内四轮的我们基本都在做，我们2020年总销量可以达到68.8万台，这个销量中国商用车里面是排第一的，我们已经是16年蝉联中国商用车的第一的位置。福田智蓝是福田汽车旗下，除了大客车之外的汽车产品，这是福田和福田的智蓝的简单情况。
我们既然说换电重卡，先介绍一下我们福田汽车的重卡，我们福田重卡福田欧曼，是我们和奔驰戴姆勒合作的，在这个月月初奔驰卡车国产生产线将在北京落成，奔驰卡车在中国生产的通道，并且2020年福田汽车的重卡销量可以达到12万台，这是福田通用类重卡的情况。
福田智蓝换电重卡是什么呢？也是我们福田汽车自主开发的新产品，这个产品也是跟传统能源的产品是一条生产线生产就是说我们福田智蓝的换电重卡是用奔驰技术生产的换电重卡做一个小广告。
说完福田汽车的重卡，再说中国2020年的重卡，2020年是中国商用车或者说重卡的最高峰。我做传统重卡17年，2020年是有史以来最高的，往前翻几年，到2012年是不到140万台，今年达到160万台，我预判后面很难出现这样的机会。原来大家以为今年疫情影响，尤其是二月份的时候，中国的重卡可以跌落道路最低的低谷，但是后面的市场是低开高走，迅速攀升，今天在座还有徐工、华凌的同行，对市场非常熟悉。
这里面燃油车144万多台，燃气车15万台，纯电动和氢燃料的不能加了，我统计了一下，他们做换电的设备，对订单非常清楚，纯电动不到两千台，氢燃料几百台，但氢燃料只是做了示范，没有真正的运营，这就是我们现在中国国内重卡的情况，包括传统能源、燃气、燃油、纯电动和氢燃料的情况。
在2020年，为什么说今天我们要在这讨论换电重卡的论坛？最近我参加的会议特别多，比如说在前几个月参加了创新中心大会，这个月苏州还有一个换电产业联盟会议，还有其他好多会议，大家都在讨论换电重卡，2020年冒出很多，像智蓝是2020年正式投入生产销售，徐工、比亚迪、华凌大家都做得有声有色。我们也和同行讨论，2020年是不是换电重卡的元年，从2020年开始，换电重卡步入了快速的快车道，这些问题都需要和大家一起探讨。
上午很多专家讲到了换电重卡的应用场景，国网、南网也在讨论，使用场景大家都很清楚短途的，场内、高频的、有路权要求的都是我们的使用场景，这一点就不需说了，有了换电重卡，我说到新品类，什么是新品类？新品类肯定是区别于以往产品的产品，可能功能是相同的，但是车辆配置和能源配置是不一样的。像燃气车和燃油车这两个车就是燃料不一样，发动机然后底盘驱动、车身、电气基本都是一样的，但是电，尤其是换电重卡是没有发动机的，用电机驱动的，这样一来我们完全可以定义为一个新的品类，为什么说是新品类？这是为我后面观点做铺垫的，我认为换电重卡乃至氢燃料电池卡车都是区别于传统能源的新品类。
我们大家讨论新品类，我们应该怎么做？大家应该做什么东西？用什么理念、什么原则做？也是我想给大家分享的想法。有了新的品类，新的产品，它就会出现很多新的模式，刚才我说新模式，也有其他专家说新模式，这个新模式为什么会出现？这与它的产品属性和运营的特征有关系的原来像传统能源的产品，客户的车，很简单买一个车，没钱的做一个融资租赁，做一个分期，甚至有的是赊销，有钱的做全款，脱挂开始运营。但是换电重卡不一样，很多人说这个产品价值非常高，投入非常大，我觉得这个观点我不太认同，但是它由此带来的商业模式的变化我是认同的，尤其是我们是不是要车电分离、电池银行、换电站等等，甚至客户还要关注电池的循环利用，由此带来的需求，促进了新模式的产生。
有了这些模式，前面产品的变化，产生的是什么？从我做销售跟客户接触这一端来说，客户产生的是焦虑，什么焦虑？很简单的几个焦虑，没在PPT写的，像续航、电池循环利用，冬天电池耐不耐用，还有产品的可靠度，商业模式这么复杂，怎么运营？换电站如何建？谁帮我建？电网如何拓展关系？建了换电站以后，我如何运营？这都是客户的焦虑。
这里面写的重资产的投入，一个车一个显得，换电重卡整车加电池，如果加挂车接近100万，100万可以买两台半的传统能源的重卡，这样的情况下客户投资非常大，回报呢？尤其是今年现在像我们做的北京的项目，还有其他品牌的华凌做的项目，都是刚开始做，它的回报率是怎样的？现在都是在验证当中，所以旁观的客户、观望的客户都存在特别大的问号。另外产品成熟度怎样？都是在验证的，我们现在的验证都是在路试，厂家做的实验，没有客户手里做过验证。或者说我们现在按客户手上的车非常少的，客户靠什么相信？客户都是很朴实的，甚至有的客户对整个行业是一无所知的，他们焦虑很正常的，没有很多的成功经验可以借鉴，没有很多成熟的，成功的运营模式及帮助客户创造价值，所以他们很焦虑。
另外一个焦虑：后市场。我说的后市场不是维修保障，维修保障是每个厂家应该做的。是产品，用了三年五年以后，这个车的品质如何保证？我们厂家的技术能不能支撑到用到五年，出了保修期之后怎么办？另外二手车的处置，电池的处置，这都是客户的焦虑，既然客户有这么多焦虑，我们应该干什么？
我觉得我们在座的各位，包括今天到场的都是我们换电行业内的同仁，有的是专家，有的是精英，我觉得我们共同的使命包括我在内，包括我们各个主机厂，包括各大电网、各大专家，很重要的使命就是打造认知。刚才我说初期投入过重，我认为这是错误的认知，为什么说错误的认知？客户买车，我可以跟大家讲一下，2003年买一台重卡20万多一点，现在多少钱？40万，2020年的价格翻了一番，为什么传统能源车客户不会说初期投入过大，已经翻了一番了，并且为什么翻番？功能在增长，排放升级带来产品价格的升高，为什么传统能源车客户不认为投资过高？对一个换电重卡就认为过高呢？还是一个认知问题，什么认知？就是说他对产品的回报，或者说对产品的可靠性没有很好的认知，所以说他就认为这个产品是贵的，这是一个真认知。
第二个认知是如何用换电重卡，替代我们新能源的重卡，现在客户买车首先想到的是什么？是传统能源，不会想到换电的车辆，所以说认知一定要让客户心智当中认可我们换电的重卡，如何建立认知？是我们在座各位是我们所有的换电行业里所有人要做的事情。
刚才我说的是新品类，我们换电重卡今年不到1500台，明年是多少？后年是多少？未来我们有多少份额？到目前为止，我不会把徐工、华凌的还有其他的厂家作为对手，我们把谁作为对手？我认为换电重卡的对手是适合刚才上面场景的所有传统能源重卡，是160万台的目标市场，那里面所有重卡都是我们换电重卡的对手，那都是我们的蛋糕，所以我想我们今天在座的各位换电重卡行业的人，和传统能源行业的人是对立的，我们是抢他们的份额，所以我们不想把华凌、徐工作为对手，我们把蛋糕做大才有生存的空间，这样的环节下，我们的换电能源厂家价值链上所有环节一起做这件事情，把我们的蛋糕做得越大越好，从我们传统能源重卡手中抢份额，这是我的一点主张。
再一个刚才我说了我们有各个价值链的环节，有电池、设备、金融，我认为我们应该联合起来，把我们的优势互补，而不是竞争关系，专业的人做专业的事，我们做主机厂的，把匹配做好，把产品的优化做好，把产品的数据校正好，那我们的电池厂家就把电池的能量密度提上来，电池寿命延长，金融的费用降下来，让车辆多商业模式越短越好，给客户提供更多价值，所以各个环节的同仁，共同做这样一件事情，只有一个目的，为客户创造价值。
然后同行之间不要做无序的竞争，这是我们一点呼吁，因为我们做市场推广过程中遇到这种情况下，我价格报过去了，另外一个哥们报一个很低的价格，没意思。其实低的价格我知道也有利润，但是利润太低了，能够为客户提供这么好的服务吗？我们现在最重要的任务不是卖多少车，而是做好一个认知打造。第二是做好客户的服务体验，有了认知以后，客户认换电重卡，他就会从160万里面源源不断的给我们输送份额，如果我们现在大家就PK，PK价格，把行业做烂了，做得没有认知了，客户体验也很差了，那客户就说你们换电重卡不行，不是说某一个品牌不行，所以影响这个行业健康发展，我们一定要用良好的服务体验，打造我们的认知，让客户认可我们的行业，再认可我们的品牌，首先是行业存在了，品牌才能存在。
另外用技术的手段为客户创造价值，并且用价值来思考，而不是做低价格。为什么是技术的手段？刚才提到的电池能量密度、电池续航、电池耐寒性，还有我们整车的自重、能量消耗都是我们可以用技术手段帮着客户创造价值的，不要用一些低价格吸引客户，这和前面说的打造良好的体验是相辅相成的。
一个人的梦想只能是梦想，一群人的梦想一定能实现，并且今天在座的都是换电重卡的同行，我们的共同梦想是把行业做大，如果大家共同努力这个梦想一定会实现的。
这个图是昨天晚上加的，这是每个人的资料袋里面放的，是会议组织者非常细心的，帮我们所有的充换企业分布图给大家，我们处在什么平台上告诉我们，告诉我们是一家人，我们是一个行业里面的，我们是一个平台上的，所以我们这次会议组织是充分展示了平台思维，聚合了所有人的能量，换电重卡的未来一定是可期的。
我们福田智蓝一定会和大家一起，奉献自己的努力，把换电企业做得越大越好，谢谢！
