北汽新能源青岛事业部副总经理刘磊
刘磊：尊敬的各位领导、专家，大家下午好！大家都知道前几天汽车下乡启动仪式在山东青岛开展，北汽新能源也是中国境内最大A00级生产基地，在这儿有非常大的意义和推广效益。作为北汽新能源我们2015年就探索A00级下沉路线，我们至今为止也销售了超过20万辆的A00级电动汽，所以我主要是从解决客户痛点、完善使用环境、推动市场化发展来做汇报。
先看一下县乡市场的现状，我们用了一个客户做一个展现，我们理解的县乡市场和真正使用场景是否契合？我们可以从客户身上找到，这个客户也是汽车下乡的时候中央电视台也让我们找A00级客户做采访，他的采访购车预算是三到五万左右，另外出行日均30KM，行驶里程和A00级比较契合。
根据农村户口占比这是我们对于A00级20万客户做的梳理，梳理出来本品区间里占了58%消费者是农村户口，这里涵盖了行业很多方面的购买消费者，不仅仅是农村居民，甚至有县乡的公职人员、企事业单位都是在这个环境当中使用车辆，所以我们认为农村户口或者县乡消费者对A00级购买力和购买力量是旺盛的。
他们使用场景也就是上班和接送孩子，接送孩子已经成为中国最大的工作之一，所以说A00级产品对于接送使用场景是非常契合和实用的。同时李主任产业到了对于A00级客户都会追求极致的经济性，县乡对于峰值峰谷来说有非常大的促进力。接下来我们来说说环境上的短板，常见的就是充电设施建设以及路权。
昨天研究这个东西时又加上了售后服务，很少有人关注售后在县乡市场的顾虑，我们一直坚持将我们服务网点下沉到乡镇。这里会存在哪些问题呢？专业技术人员都在往城市迁移，城市对这种人才需求比较大，自己都不够用，在县乡下沉过程当中会造成专业人员短缺，包括服务网点也遇到困难，维修的半径和维修的成本，都在比较大的投入范畴之内，这跟在县乡投入经济型的A00级网点是违背的。
我们再看县乡出行现状，我们在大城市很少看看到非合规乘用车在路面上使用，但是在我们县乡区域这种车型还是非常普遍的存在。中国每年在道路上销售及使用的非合规成用四轮或者三轮往上吧，这种车辆行驶在正规机动车道路之上，但是不合规的是80万辆以上，80万辆市场就是未来我们作为A00级纯电动的主要市场。刚才李主任说到我们新能源走出市场化的愿景吧，A00级是我们很重要的抓手和法宝。七十万和八十万的消费者也是承载梦想最大的区间和蓝海市场。
售后的环境也汇报过了，通过我们的调研以及终端设计的社会服务网点，可以看到主要目前几个现状是服务网点比较少一些，半径比较大，专业人士比较短缺以及售后成本比较高，比如说我们一直做的免费服务救援等，有的乡比较远或者服务半径超过两百到三百公里以上，对于我们来讲，这个成本是每一个厂家也好，还是经销和服务商来讲都是不可承载的压力。在这个方面，北汽能源提出叫“新火计划”的方案。
未来我们会在县乡打造50公里半径维修范围圈，利用我们跟各大高校和专业技术类学院合作，培养出一批扎根县乡市场做A00级售后服务的专业人才。另外投入大量运营成本，从数字化平台关键节点上，利用数字的能力，让我们的服务效率提高得更高，成本更低，这是我们在服务上面两个想法吧。
这个环境可能很多年没人提了。马处长提到了“十城千辆”，要让消费者购买新能源汽车首先要让消费者认识新能源汽车，近些年随着市场化发展比较快，各行各业主机厂的投入在产品端、营销端、品牌端投了很多钱，但是科普端我们逐渐忽略这个问题，曾经有很多空白纯电动市场，卖十台市占率就可以达到50%之上，所以新能源汽车的认知率根本没有。我们围绕县乡居民出行现状所以重新科普，我们也做了简单的类比，只是抛砖。
我们主要觉得新能源汽车发展好或者纯电动汽车在A00级领域发展好，必须要解决和非合规A00级或者以下的乘用车它的差异在哪儿，我们要让消费者清楚知道。因为汽车下乡关系我们走访和非常多乡镇，我们沟通过程当中80%或者85%消费者搞不清楚法规之内的电动汽车和法规之外的电动汽车驱动，对于我们来讲这是全国人民都应该知道的才对，但是并不是，我们还需要用政府手段、行业手段以及工业协会组织手段和主机厂当地经销服务商的手段，快速让我们消费者知道合规、非合规、安全与非安全的差异，这是我们的希望。
说一下产品的现状，刚才李主任也提到了，中国A00级市场大家目前都在蓬勃发展。我们来看一下，外装、配置等放在一边，我们就围绕第一大痛点就是电池。今年很多厂家也都提出了以终身质保服务。对于中国不管是汽油车还是纯电动，中国乘用车市场质保里程碑事件就是2020年，很多厂家和电池厂合作，二百公里到三百公里恰恰是农村行动区间。主机厂希望能回馈客户，那电池厂能做什么终身质保？
这里做了一个充电循环两千次以上的水平，我们终端A00级市场使用寿命或者使用年限范围之内是无论如何都不会打破电池的平衡，除非极端状况，所以我们有理由相信，特别是在中国纯电动电池水平以及各厂家三电水平已经达到了比较高的水平。
从造型上来看，A00级消费者呈现两个分化。曾经有很长时间用一个词来形容A00级消费者就是“小镇青年”，今天的上海也可以看到很多跟A00级相关的造型、时尚的小车在跑。所以他们对外观的追求也越来越高，我们看到很多友商也陆续推出了造型好看、个性化的风格，这也是未来A00级的趋势，也是年轻、时尚、科技、个性四个维度，也就是未来A00级产品都会围绕消费者做的事情。
安全性不要用说了，大家都了解，安全和续航永远是排在前四位的其中两位，所有消费者对于电池安全性和电池续航的寿命都是最大的关注度，围绕这个我们想打动县乡消费者解决他们的痛点，所有厂家务必在安全性和可靠性做出非常高的标准，所以我们最近也在做探讨，A00级纯电它的安全性是什么样的区间和比例，才能达到这个市场安全最高的水平，我们最近在通过商改的手段来测试这个比例吧。
现在A00级市场呈现两级空间的方向，一个是两门两座、四门四座的类型，大家都说哪个合理？在我们这边存在即合理。两门的纯电动无论是经济性还是方便都是非常好的。四座有空间也有接送等场景，所以我们认为车型空间大小上没有对错只有合适。
配置上也能看到各个厂家对于科技化配置也很大，今年也有很大的变化，我们新创车企造车新势力也都探索往A00级这个领域下沉，我能看到部分厂家在A00级市场推出了很强竞争力的产品。这点上我们能看到，其实科技化的配置没有说非得在，我们说二十万以上、十五万以上的纯电动车才能实现，A00级纯电或者五万到六万纯电动为什么不能在科技化上做到它的合理性？这也是我们探索的问题。
我们在探索到底A00级匹配什么配置才是合理的？在科技配置方面它应该是经济性和实用性的科技化配置为主。我们对于县乡现在很多是属于传播的手段以及告知的手段比较匮乏，我们认为下一步对于主机厂和行业来讲，如何打造县乡营销居民数字营销环境也是我们要关注的维度。
我们做了很多跟各大头条等一系列做得比较好的企业做了探讨。如果有一天汽车下乡真的走到千家万户时，数字和大数据能够为大未来提供什么样的支撑？这个事我们也是希望在行业里做一轮探索，大家一块来研究到底未来的县乡市场数字化营销是怎么做的办法。我们通过了平台在做的事情。
再看北汽新能源下乡的策略，我们在渠道上8月初定下了小精多为方向的渠道策略，也就是说在之前主机厂跟我们的代理商合作模式，大量是以4S店甚至更高维度合作方式存在。今年汽车下乡维度来讲，要想走下去渠道也要走下去，县乡市场和成本都不能允许我们建4S和4S以上的店，我们如何让县乡渠道活下来？所以小精多正好体现了对于经济性、销售覆盖面以及未来经营灵活性都是有比较重大的突破，身份在部分地区我们考虑售前售后分离的操作方式。
我们目的就是让渠道有盈利的能力，让消费者在当地销售最便捷的服务和最好的体验。促销方面各位厂家也都提供了跟我们汽车下乡同步推出的相应促销和保障，这次汽车下乡工作过程当中，在工作领导的支持下，也是因为工业协会组织的，包括行业A00级纯电销售价格，行业里各位专家也都比较了解，我们觉得这个价格目前达到了微妙的平衡。
再说一说新租赁，这是我们今年探讨县乡大客户的机会，刚才说到了我们营运车辆占了纯电动非常大的市场份额，实际上我们觉得在县乡市场，这个部分也是有很大的机会，在这里简单说一下。市场战略方面我们推广了换电模式，也跟国家电网签订了战略协议，未来会在县乡市场探索新的模式。最后也和政府呼吁一下，县乡使用场景主要是八个维度。
首先是政策，政策引导新能源汽车发展，所以我们也希望可能不需要非得把政策落实到车的价格里去，我们可以在电费补贴、农村消费补贴给予措施，各位厂家都可以集思广益，可以向国家各部委提出合理化的建议。
再一个规划汽车下乡的标准，什么样的汽车和产品能真正叫做汽车下乡产品？我们希望有一个规范，其他我们也希望在政策层面和政府层面，将这个概念深入人心，让消费者知晓和体验到这个事情，我们希望投入之外还有传播的力量扶持我们走好这条路。售后刚才跟大家做过汇报，我们会加大培训以及其他网络投入，渠道这一块也希望有能力的政府，规划出专属新能源商圈，可以让更多消费者体验到合规合法的产品。
数字营销已经汇报过了，就是我们智慧管家的APP正在测试当中，科普这一块也是希望，第一个要有标准化，另外希望政府联合厂家做大量科普类和访谈类节目。前些年地方政府电台和电视台做了一些节目，这几年在变化，我们也希望政府在这个层面给予厂家以及终端消费者科普类的动作。
最后总结一下，就是发展战略上，我们希望从政策、主机厂层面、国家层面、引导层面、传播层面、下沉层面、渠道等所有维度，我们也希望能够携手在相关部委和汽车工业协会领导支持下，携手各大企事业单位、各位厂家、行业内的专家同仁，一块把汽车下乡工作做好。
最后我们也用两大伟人的两句话，广阔天地大有作为，绿水青山就是金山银山，作为我们发言的结束语，谢谢大家。
