2018年的春天，互联网造车新品牌小鹏汽车动作频频，从再获阿里巴巴领头的新一轮融资并宣布今年要融资到100亿、到宣称3年内建千座超充站，再到公布首款上市车型G3价格区间，直至车展第二天4月26日启动预售。但与所有造车新势力一样，小鹏也面临着如何在速度竞赛中，同时保证资本、产品和市场上做到稳定、可持续发展的挑战。而招纳顾宏地为“军师”，正是小鹏汽车为自己增加胜算的重要决定。
顾宏地加盟小鹏汽车，任小鹏汽车副董事长兼总裁，被认为是造车新势力开始加强资本管理，将资金链的健康和可持续性放到关键位置上的做法。加入小鹏之前，顾宏地是JP摩根亚太区的投行主席。在投行做了20年，离职前负责亚太区的并购，涉及高科技互联网、健康、私募基金等一系列领域。在他之前，另一家新造车公司拜腾在今年3月引入了原高盛中国投资银行部董事总经理成长青加盟任联席总裁。实力背景决定了，这些来自投行的高管除了带来宝贵的人脉关系外，还将是其所加盟的新造车公司在融资能力、投资者关系以及资金管理方面拥有新的竞争力。
而资本对造车新势力的影响正在发挥着最关键的作用。北京车展前，新造车企业资金链的断裂传闻此起彼伏，造车新势力股权融资的风险、后续融资的可持续性、以及产品交付后的挑战，都充满未知数。日前，从前投行高管和汽车新创公司高管两重角度，顾宏地首次对外谈及个人的专业看法，深度解析新造车企业的现在与下一步。
“钱不是最重要的，打通资源最重要”
记者：为何选择从金融投行业进入汽车新创公司？
顾宏地：过去几年一直在观察行业和公司，我打交道的行业非常多，不光高科技，像医疗也是很大的风口，包括金融、并购等等都是现在最热的话题。经过两三年的观察，电动汽车、新出行、包括无人驾驶对于整个经济和价值链带来的冲击，可能是这么多行业当中接触下来，机会最大而且爆发力最强的风口，这也是我通过自己两三年的跟踪观察得出来这个结论。
华尔街的同行都问我，你怎么会做这个事？一般到我这个年纪出来扎到创业公司很少很少，但我更加enjoy这个创业过程，而且从早期阶段介入，打造一个行业领先的企业，这个感觉是很不一样，很让人兴奋的。
更重要的是，我和小鹏（小鹏汽车董事长何小鹏）认识三四年了，我也在观察小鹏汽车的成长，看着整个汽车从0慢慢造出来。何小鹏是科技人。他的心态大于制造一辆车，是要在智能方面、在将来出行方式的各个领域用科技去改变这个行业。我对他个人的为人处事、能力和企业文化价值观非常认可。因此，从DNA、文化、资源的整合，包括我能带来的价值和能施展的空间上考虑，加盟小鹏是很自然而然发生的事情。
记者：以投行的眼光来观察，您对新造车领域的现状怎么看？
顾宏地：就整体竞争而言，每家都在聚集资源。新能源车这个风口真正要做起来的话，一定需要非常强大的资源整合能力，包括非常足够的资本打仗，这是资本密集型的战争。但钱是重要的资源、却不是唯一的资源，最重要的是你怎么把资金方的战略资源整合到一起。从小鹏角度来说，无论跟阿里、富士康还有资本的连接，都不光是为了钱，不光提供子弹，更关键的是能够把他们的资源打通，将来能在更大的业务场景上去布局。
所以我们下一轮包括将来想要争取的投资者，都希望是能带来战略资源的、有针对性的资本。
我认为这个市场到最后不是赢家通吃的结局，无论是新造车势力还是传统车厂，都会有一两家非常牛的公司出来，市场足够大，可能有很多成功的案例出现。
记者：您最擅长并购，怎么看待新造车企业的兼并重组可能性？
顾宏地：将来的整合是不可避免的，现在号称三百多家新造车企业里面，真正活下来的可能一只手上下。剩下的怎么办？有些子弹打光就没了，有些真正有技术或特异市场的，可能对别的企业还有一些价值和意义，但这个需要花一点时间才能知道。我们不刻意去做并购，而且现在也不需要，将来如果有好的科技、好的团队、好的细分市场机会的话，我们肯定会考虑用各种方式投资或者并购。
“产品交付后，再讲故事就不管用了 ”
记者：造车后段资金链的稳定问题您怎么看？进入制造环节后，重资产模式的风险将逐渐显现出来？
顾宏地：首先，目前肯定需要非常强的资本空间去应付各种各样的情况，我们叫缓冲空间吧。现阶段有多充足的资金，可以犯错的空间就有多大。因为无论是质量、品牌、销售，还是服务上，肯定会有些大大小小的错误，如果只有刚刚好的资金，一出事就没了。因此，把自己的资本充足率或者空间争取到最大，也是将来生存竞争的优势之一。不能光想着能够活下去——活下去的资金只需要一小点，但是给自己争取生存空间是需要更大。
第二，重资产有重资产的好处。到现在为止，所有的新造车势力还没有把车卖掉或者交付放在路上开的。而对于资本市场来说，交付会是一个比较重要的节点，跨过这个点之后，你的公司第一会产生现金流，第二会有重资产，这些会使融资结构来发生很大变化，你就可以和银行打交道，和资产管理公司，以及一系列的固定收益投资者打交道，渠道会广阔很多。之前则更像互联网公司，除了天天找投资者讲故事，靠股权融资没别的方法，而股权融资的成本非常昂贵，不断给股东带来稀释。
记者：小鹏现在的钱够花吗？
顾宏地：现在为止我们的资本效率非常高，我们的成本是友商的几分之一或者1/10，这是我们争取未来生存空间更宽的另外一个角度。具体而言，现在为止融到的50多亿，一半以上还没用。有的友商前期在营销和Marketing上已经花很多钱，当然，之后我们也会开始铺垫市场等等，未来两年资金的使用会更大。
期待明年开始，小鹏融资的结构会有很大的变化。一旦车交付以后，我们会考虑多种资金、结构和产品结合的融资方式。只要车造好，销售起来，现金流充足，我们有足够的信心去拓展不同的融资领域。
记者：资本的选择会呈现什么趋势？
顾宏地：现在资本相对是比较活跃的，无论一级市场二级市场，但是资本聚焦度高，希望跟头部的企业合作，有资本的企业，资本会越来越多，没资本的企业，资本会越来越少，会出现一个分化。
记者：造车新势力最容易出现资金链断裂的时间会在哪个点上？
顾宏地：我是这样看的，每个公司都有可能出错的地方，特别第一辆或者第二辆车推向市场的过程当中，这可能是一个关键点。因此，最重要的是怎么通过资本、战略的布局，把允许自己犯错的空间拉大，这是每个企业要争取的。有些企业现在就已经像走纲丝一样，无时无刻在细小的区间去生存，那么出一点点事就会有问题。
“肇庆工厂投产前，资质问题绝对能解决”
记者：造车新势力的路径基本相同？未来胜出的点会在哪里？
顾宏地：小鹏汽车一千多人里面七八百人是做研发的，七八百人里面2/3是整车研发，1/3是互联网和人工驾驶研发。电动汽车几乎谁都能造，区别在于怎么把你的软件和硬件结合，未来车的差异化完全在于对智能的把握，一句话，车子的反应又快又准，这些能做到的话就比人家强。其次，跟国际品牌比，我们要做得更加中国本土化。专注把中国化和中国的场景做透，那又是我们的核心优势，这个市场够大，竞争核心就在智能打造和用户体验的差异化上。
记者：小鹏考虑通过并购或者收购拿到资质吗？
顾宏地：这个肯定是选项之一，但不一定是我们的首选。需要的话，中国有很多资质可以去谈去用。但如果因此附带几万员工或者几个老厂自己去修、改造，是不是不值得？ 在资质方面听说下半年会有放开举措，这是一个趋势。很多友商选择并购或者政府转让的方式获得资质。这不是瓶颈，小鹏在肇庆工厂投产之前资质问题绝对可以解决。
记者：小鹏盈利怎么预期的？毕竟新造车企业都宣称未来不通过卖车挣钱。
顾宏地：汽车在量没达到一定规模之前，就很难挣钱。如果很小的量而毛利很高的话，怎么打品牌？而且你是初始品牌。我们现在的定价策略还没有完全确定下来，但肯定会从设置一个能支撑的初始成本。因为很多因素会影响盈利，所以所有的初创公司，第一第二年也都不会针对盈利做事。
“汽车未来十年都是大风口”
记者：对于新造车企业窗口期仅有两年的说法，您认同吗？
顾宏地：没有大家都认可的逻辑。特斯拉从上市到将来盈利的窗口期不止两年，它的竞争是跟传统车厂的竞争。从我们的角度来看，下面两年是很关键，大家都在拼刺刀，无论从新车的上市、资本的聚集，包括用户口碑上，两年内要建立起来，否则下面相对比较难。但是不是两年、五万辆就是风口标杆，我没办法回答，这里面有很多市场、政策的不确定因素。
记者：小鹏有上市计划吗？这也是您最擅长的。
顾宏地：我对上市很熟，做了太多上市。但我不觉上市是目前的重点，现在比上市重要的事情很多。而且，上市之后到底对公司带来什么影响，要做充分的准备和预估。上市的时间、地点、引入的股东，都会企业有着难以估量的影响，而且上市之后的透明化，不是所有企业都能应付的。有些企业上市后再也没融过资。当然，上市是公司发展到一定阶段自然要发生的事，前面做准备铺垫是应该的。
记者：据您了解，华尔街、金融界是怎么看待中国这波造车潮的？
顾宏地：大家都在看风口，为什么汽车前段时间并没有看到太多投行人去，因为前两年大热的是互联网、O2O、电商等等，而且很多企业找投行跨界人士，就是要找一个CFO带公司上市。
说到华尔街看风口。现在汽车是一个风口，医疗是一个风口，人工智能、互联网包括现在的媒体都是风口，但是有长有短。汽车对我来说下面十年都是大风口，涉及从传统汽油车到电动车的转变，十年之内无人驾驶又有一波对产业的冲击，再之后有些运营场景，所有权、金融解决方案，一系列围绕价值链的东西会改变，是远远比以前看到的所有行业价值变化更大的巨变。这个行业值得扎进去更长时间打造。
